2. Kundennutzen veranschaulichen
Die Zuhörer schenken Ihnen bei jeder Präsentation ein kostbares Gut: ihre Zeit. Sie werden aber Ihre Ausführungen nur wirklich aufmerksam und wohlwollend begleiten, wenn ein Nutzen für sie selbst, für ihr Team oder ihr Unternehmen erkennbar ist. Verweilen Sie deshalb nicht nur bei der Beschreibung bestimmter Produktmerkmale, sondern zeigen Sie, was dieses Merkmal für die Praxis bedeutet.
Der Nutzen kann etwa darin liegen,
- Zukunftsanforderungen besser zu bewältigen.
- aktuelle Schwierigkeiten in der Produktion zu überwinden.
- neue Marktfelder zu erschließen.
- einen Full-Service zu erhalten.
- wirtschaftliche Vorteile zu haben.
Nutzen – Details – Nutzen
Weil Nutzengesichtspunkte die Aufmerksamkeit fördern, ist es ratsam, relevante Produktinformationen in dem Dreischritt Nutzen – Details – Nutzen darzustellen:
Schritt 1: Sie weisen in der Einleitung auf die Bedeutung und den Nutzen des Neuen hin und erzeugen dadurch Aufmerksamkeit.
Schritt 2: Dann stellen Sie die notwendigen Details Ihres Produkts oder Konzepts in verständlicher Weise dar.
Schritt 3: Sie entwickeln daran anknüpfend den Praxisnutzen und verankern diesen durch eindrucksvolle Bilder und Referenzbeispiele. Achten Sie darauf, dass Sie ausgehend von den konkreten Wünschen, Schwierigkeiten und Erwartungen des Kunden den Nutzen Ihres Lösungsvorschlags aufzeigen.
