Diskussion kompetent und zielorientiert lenken
Auch in der Diskussion kommt es darauf an, Ihre Präsentationsziele ständig im Blick zu haben und die Fragen kurz, präzise und kompetent zu beantworten. Wiederholen Sie im Rahmen der Diskussionsrunde Ihre wichtigsten Nutzenargumente und die besonderen Kompetenzen Ihres Leistungsangebots beziehungsweise Unternehmens. Denn steter Tropfen höhlt bekanntermaßen den Stein.
Bewährte Lenkungstechniken
- Lassen Sie sich nicht zu Antworten verleiten, die Ihren Informationsstand überfordern und die nicht in Ihre Zuständigkeit fallen. Oft ist es ratsam, diplomatisch Nein zu sagen und ein späteres Gespräch anzubieten: - „Für diese Frage bin ich nicht direkt verantwortlich. Darf ich Ihnen einen Kontakt zur Entwicklungsabteilung herstellen?“ - „Ich möchte Ihnen hier keine gewagte Antwort geben, sondern mich erst in unserem Unternehmen rückversichern. Bis wann brauchen Sie die Information?“
- Bei sehr speziellen Fragen, die den Großteil der Runde überfordern würden, können Sie eine kurze Antwort geben und dem Fragesteller ein weiterführendes Vier-Augen-Gespräch nach der Veranstaltung anbieten.
- Erteilen Sie das Wort in der Reihenfolge der Wortmeldungen oder nach inhaltlichen Gesichtspunkten.
- Wortmeldungen zum weiteren Vorgehen (zum Beispiel Zeit und Ablauf) sollten Vorrang haben.
- Wenn zahlreiche und sehr heterogene Fragen und Einwände kommen, können Sie die Fragenkreise thematisch bündeln. Stimmen Sie dieses Vorgehen jedoch mit den Zuhörern ab.
- Prüfen Sie bei unterschiedlichen Meinungen zunächst, ob Sie über das gleiche Thema sprechen.
