Reaktionen der Zuhörer im Blick behalten

Achten Sie während der gesamten Präsentation darauf, wie Ihre Zuhörer auf Ihre Ausführungen reagieren. Schenken Sie dabei den Entscheidern, Schlüsselpersonen und informellen Führern in der Gruppe besondere Aufmerksamkeit.

Es ist ein „Muss“ für jede Präsentation, vier Fragenkreise laufend im Blick zu haben:

1. Inwieweit sind Akzeptanz und Interesse beim Zuhörer gegeben?
2. Inwieweit sind Verständnisprobleme erkennbar?
3. Lässt die Aufmerksamkeit nach?
4. Deuten Signale auf Widerspruch und „innere Kündigung“ hin? (Eine „innere Kündigung“ ist dann gegeben, wenn jemand sich unter Umständen schon während des Vortrags definitiv gegen den Präsentator und sein Angebot entschieden hat.)

Informationen hierüber erhalten Sie in Form von nicht sprachlichen Signalen, wie etwa Unruhe in der Gestik, plötzlicher Haltungswechsel wie Zurücklehnen, abreißender Blickkontakt, fragende Mimik. Auch sprachliche Rückmeldungen wie kritische Fragen, unsachliche Einwände und Angriffe, Untergespräche, Zwischenrufe oder Störungen signalisieren Ihnen, dass die Aufmerksamkeit nachlässt. Wenn Mimik, Gestik oder Unruhe auf Abbruchgedanken, Widerspruch oder Desinteresse hindeuten, sollten Sie den Zuhörern in jedem Falle Gelegenheit geben, Verständnisfragen zu stellen oder Einwände zu bringen. Bei nachlassender Aufmerksamkeit können Sie zudem die im Folgenden dargestellten aktivierenden Techniken nutzen.