Salamitaktik

Bei der Salamitaktik beginnen Sie Ihre Argumentation zunächst nur mit Teilaspekten des eigentlichen Themas, die leicht bejaht werden können. Die Teilargumente führen zu Ihrem eigentlichen Hauptargument, gegen das Sie mehr Widerstand befürchten. Mit dieser Taktik gewinnen Sie Ihr Gegenüber dadurch für sich, dass Sie durch einfache Sachverhalte, in denen Übereinstimmung besteht, eine gemeinsame Verständnisebene herstellen. Dadurch wird es Ihrem Gesprächspartner leichter fallen, Ihnen auch bei schwierigeren, weniger einvernehmlichen Sachverhalten zuzustimmen.

Beispiel: Salamitaktik im Gehaltsgespräch

Nehmen wir das Gehaltsgespräch als Beispiel. Nach der Salamitaktik fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus und fordern gleich zu Gesprächsbeginn soundsoviel Prozent mehr Einkommen. Stattdessen umreißen Sie gemeinsam mit Ihrem Chef zunächst Ihr Aufgabengebiet, das ziemlich unstrittig sein dürfte. Anschließend versuchen Sie, Ihren Chef dazu zu bringen zuzustimmen, dass dieses Aufgabengebiet sich im Laufe der Zeit erweitert hat. Ist Ihnen auch dies gelungen, so legen Sie es auf Einvernehmen darüber an, dass Ihre heutige Aufgabe mit bestimmten anderen Positionen vergleichbar ist. Dann würden Sie darauf hinweisen, dass in diesen Vergleichspositionen mehr verdient wird. Damit hätten Sie dann schließlich den Übergang zu Ihrer begründeten Gehaltsvorstellung geschafft.

Das Beispiel zeigt, warum die Salamitaktik eine erfolgreiche Argumentationstechnik ist. Im besten Fall bereitet sie mit den ersten Argumentationsschritten das Terrain so vor, dass die Zustimmung für Ihre Gesprächspartner nahezu unausweichlich wird. Aber Achtung: Die Salamitaktik funktioniert nur, wenn Sie bei jedem Argumentationsschritt geeignete Argumenttypen anwenden und passende Fakten bringen können.