„Abfedern" von Einwänden - Beispiele I
Wie Sie geschickt mit Einwänden umgehen können, zeigt Ihnen die folgende Tabelle. Dabei ist in der linken Spalte dargestellt, wie Sie konkret antworten können. In der rechten Spalte ist erläutert, welche Wirkung Sie mit der jeweiligen Entgegnung erreichen.
| Ihre Antwort auf einen Einwand | Wirkung |
| Ja-aber-Methode: „Ja, ich gebe Ihnen Recht, wenn sie sagen, dass ... Aber Sie sollten auch bedenken ..." | Einwand wird als berechtigt angesehen und der Gesprächspartner so positiv eingebunden. Anschließend wird der Einwand mit einem neuen Argument verbunden und dadurch entkräftet. |
| Zurückstell-Methode: „Ich werde gleich noch einmal auf Ihren Einwand zurückkommen." | Sie gewinnen Zeit. Vielleicht fällt der Einwand auch der Vergesslichkeit Ihrer Gesprächspartner anheim. |
| Vorwegnahme-Methode: „Sie werden an diesem Punkt einwenden, dass ..." |
Verwenden
Sie diese Methode nur, wenn Sie sicher sind, dass Ihr Gegenüber den
Einwand bringen würde. Durch die Vorwegnahme fühlt sich Ihr
Gesprächspartner verstanden und Sie zeigen Kompetenz. Bei besonders
strittigen Punkten können Sie so einem Konflikt vorbeugen. |
| Erfahrungs-Methode: „Ja, ich kenne das Problem. Ein ähnliches Projekt ist allerdings schon bei dem Unternehmen xy durchgeführt worden. Dort haben wir folgende Lösung gefunden." | Der Hinweis auf Erfahrungen kann Einwände entkräften, solange Sie konkrete Fälle, Untersuchungen, Ansprechpartner nennen können. Ferner unterstreichen Sie so Ihre Fachkompetenz. |
