Produkte gut plazieren
Dabei hat der Handel oft eine starke Stellung und kann bestimmen, welche Produkte letztlich wirklich in den Regalen zu finden sind. Dabei geht es um die so genannte Listung. Nur gelistete Produkte werden dem Endkunden überhaupt im Geschäft angeboten. Dies bekamen beispielsweise die ostdeutschen Lebensmittelhersteller deutlich zu spüren, deren Produkte oft erst nach zähem Ringen den Weg in die westlichen Regale fanden.
Als Vertriebsmitarbeiter des Herstellers versuchen Sie natürlich, Ihre Produkte möglichst gut im Handel zu platzieren. Denn es geht nicht nur darum, ob Ihre Waren überhaupt angeboten werden. Es wird auch hart darüber verhandelt, an welchen Regalplätzen sich die Produkte befi nden: Auf den attraktiveren Flächen in Augenhöhe oder auf den unattraktiveren im Fußbereich, beispielsweise. Dies müssen Sie zum Teil auch vor Ort in den Märkten kontrollieren.
Regelmäßige Listungsgespräche und aufgrund der zunehmenden Konzentration des Handels oft sehr harte Verhandlungen über die genauen Konditionen gehören zu Ihren Aufgaben als Vertriebler im B2C-Sektor. Der Handel setzt dabei zunehmend das so genannte „Category Management“ ein. Hier werden nicht mehr einzelne Produkte, sondern ganze Warengruppen betrachtet, also beispielsweise Körperpflegemittel. Dann geht es für Sie darum, mit Ihrem Ansprechpartner im Handel partnerschaftlich an einer Optimierung der entsprechenden Warengruppe mitzuwirken. Dabei müssen Sie die Ziele des Händlers, aber auch die Ihres eigenen Unternehmens berücksichtigen.
