Geschickt bei der Gehaltsverhandlung

Um bei der nächsten Gehaltsverhandlung ein höheres Einkommen zu erzielen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten.

1. Nicht mit der Tür ins Haus fallen

Auch wenn es Ihnen vordergründig um eine Gehaltserhöhung geht, vermeiden Sie besser das Wort Gehaltsverhandlung. Sonst fragt Ihr Chef Sie nach einer Summe. Sie müssen sich für diese Forderung rechtfertigen. Er lehnt ab. Gespräch beendet. Bitten Sie Ihren Chef stattdessen um ein Beurteilungsgespräch. So geben Sie ihm die Chance, selbst zu erkennen, dass Sie eine Anerkennung verdienen.

2. Dem Chef die Augen für Ihre Leistungen öffnen

Fragen Sie Ihren Chef, wie er Ihre Arbeitsleistung der letzten Monate beurteilt. Im günstigsten Fall gibt er unumwunden zu, dass Ihre Projekte glänzend verlaufen, Ihre Weiterbildung sich bezahlt macht oder dass Sie einer seiner zuverlässigsten Mitarbeiter sind. Dann können Sie sofort zu Schritt drei übergehen. Falls dem Chef jedoch Ihre Erfolge entgangen sind und er lieber auf Ihren - vermeintlichen - Fehlern herumreitet, ist es Zeit für eine Argumentation in eigener Sache. Vermeiden Sie es dabei, die Schwächen, zu entschuldigen. Rücken Sie lieber Ihre Stärken ins rechte Licht:

Chef: „Letztens hat sich ein Kunde über Sie beschwert."
Mitarbeiter: „Die drei Neukunden, die ich für die Firma gewonnen habe, sind sehr zufrieden mit meiner Arbeit."

Verteilen Sie Ihre (vorbereiteten) Argumente nach Wichtigkeit. Bringen Sie ein starkes Argument zu Beginn und heben das Beste bis zum Schluss auf. Lenken Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung, aber führen Sie keinen Monolog. Schweigt Ihr Chef zu lange, holen Sie ihn in den Dialog zurück und möglichst sein Zustimmung ein: „Würden Sie den Projekterfolg auf meine Arbeit zurückführen?"

3. Das Thema Geld ins Spiel bringen

Nachdem Sie Ihre Verdienste um die Firma benannt haben, können Sie dazu übergehen, eine Forderung zu formulieren. Rücken Sie aber nicht gleich mit einer Zahl heraus, sondern leiten Sie möglichst elegant über. (Beispiel: „Welche Möglichkeiten sehen Sie, mein Engagement für die Firma anzuerkennen?") Hält Ihr Chef eine Gehaltserhöhung ebenfalls für angebracht, sind Sie am Ziel angekommen. Es kann aber sein, dass er trotz Ihrer Leistungen Gründe anführt, die gegen eine Aufstockung des Gehalts sprechen.

4. Nicht abwimmeln lassen

Befindet sich das Unternehmen gerade in einer Nachfrageflaute, können Sie tatsächlich schlechte Aussichten auf eine Gehaltserhöhung haben. Versuchen Sie, geldwerte Alternativen zu finden, mit denen Ihre Leistungen belohnt werden. Lassen Sie sich außerdem eine Gehaltserhöhung für den Fall zusichern, dass die Auftragslage Ihres Arbeitgebers besser wird. Vereinbaren Sie einen Termin für ein weiteres Gespräch, etwa in einem Vierteljahr.

Fadenscheinig sind Gründe, wie: „Der Hubschmidt bekommt auch nicht mehr." Dagegen kommen Sie mit sachlichen und selbstbewussten Argumenten an: „Wie Sie vorhin selbst bemerkten, trage ich wesentlich mehr Verantwortung als meine Kollegen. Das sollte sich auch im Gehalt bemerkbar machen."

5. Auf eine Summe einigen

Stimmt Ihr Vorgesetzter der Gehaltserhöhung zu, ist noch deren Summe zu klären. Eine allgemein gültige Regel, was angemessen ist, gibt es nicht. Als Richtwert können Sie zwei Prozent mehr Gehalt annehmen, wenn die letzte Gehaltserhöhung etwa ein Jahr zurück liegt. Fahren Sie schon länger Nullrunden oder haben Sie Ihre Qualifikation erheblich gesteigert, können auch fünf bis zehn Prozent mehr Gehalt angemessen sein.

6. Ein Abgang mit Würde

Haben Sie erreicht, was Sie wollten, wird Ihnen der Abgang aus dem Büro des Chefs leicht fallen. Falls nicht, lassen Sie die Tür dennoch nicht mit lautem Knall zuschlagen. Auch Drohungen wie „Wenn meine Leistung nicht honoriert wird, kann ich auch Dienst nach Vorschrift machen" bringen Sie nicht weiter. Akzeptieren Sie die Aussage Ihres Chefs und bringen Sie Ihre Forderung in zwei oder drei Monaten erneut vor. Haben Sie jedoch dauerhaft das Gefühl, in Ihrem aktuellen Job auf keinen grüneren Zweig zu kommen, suchen Sie sich einen neuen.

Im ausführlichen ellviva-Sepcial "Gehaltsgespräch: Richtig Geld verdienen" finden Sie weitere Verhandlungsspielregeln und Argumente, die Ihnen bei der nächsten Gehaltsverhandlung weiterhelfen können.