Verkaufsgespräch - Verlauf
K: Ja, das stimmt. Der Wagen letztes Mal hatte 120 PS. Also das würde ich schon gern haben. Bei wie viel Euro sind wir denn jetzt?
V: Mit Klimaanlage, Schiebedach und angenehmen 120 PS kommt der Rasant auf 38.000 Euro.
K: Oh, das ist aber schon eine Stange Geld. Der Zack 3 von der Konkurrenz kostet nur 30.000. V: Das ist auch kein schönes Auto. Überhaupt nicht bequem. Ich hab den mal ausprobiert und hatte richtig Rückenschmerzen danach.
Minuspunkt: Machen Sie die Konkurrenz nicht nieder, das könnte dem Kunden das Gefühl geben, seine Meinung sei dumm. Betonen Sie die Vorzüge Ihres eigenen Produkts.
K: Also mir sind 38.000 Euro zu viel. Wie sieht’s denn mit einem Rabatt aus?
V: Das ist ja nun ein ganz neues Modell, mit der neuesten Technik. Einen Rabatt können wir da leider noch nicht geben. Ich könnte Ihnen aber ein paar interessante Angebote machen. Zum Beispiel würden wir Ihnen die Metallic-Lackierung ohne Aufpreis geben. Und wenn Sie mal eine Anhängerkupplung brauchen, haben wir da eine Sonderaktion: Bis Dezember kriegen Sie die zum halben Preis. Damit können Sie 1.000 Euro sparen.
Pluspunkt: Der Verkäufer erklärt, warum der Preis so hoch ist. Er gibt keinen Rabatt, sondern versucht zusätzliche Ausstattung zu verkaufen. Die Gewinnspanne dafür wird zwar sinken, aber das Hauptziel – das Auto zu einem hohen Preis zu verkaufen – wäre erreicht.
