Verhandlungen - so argumentieren Sie richtig
Zu mehr Konstanz und Sicherheit bei Verhandlungen verhelfen die richtigen Verhandlungstechniken. Damit Sie einen Auftrag bekommen, müssen Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen, dass auch er von dem Abschluss profitiert. Dafür benötigen Sie gute Argumente, die Sie zum richtigen Zeitpunkt anbringen. Wie das geht, besagt die so genannte Fünfschritttechnik.
Argumentieren in Verhandlungen
Jjede Argumentation sollte aus fünf Kerninformationen bestehen:
- Ihrem Standpunkt,
- einem Argument für Ihren Standpunkt,
- einem Beispiel,
- einer Schlussfolgerung,
- einer Aufforderung zum Handeln.
Besonders vorteilhaft ist es, wenn Sie ein praktisches Beispiel in Ihrer Argumentation anführen. Denn viele Unternehmen fragen sich: „Wie machen es andere?“ Wenn Sie zeigen können, dass Ihre Idee bei Kunden bereits erfolgreich war, werden Sie sie viel leichter verkaufen können.
Jede Kerninformation muss sich in ein bis zwei Sätzen formulieren lassen. Nur dann hört Ihnen der Gesprächspartner noch zu und schaltet nicht angesichts eines Redeschwalls ab. Das folgende Beispiel zeigt, wie Ihre Argumentation aufgebaut sein könnte.
Verhandeln Sie gekonnt
| Kerninformation | Formulierungsbeispiel |
| Standpunkt | "Ich denke, dass Ihr Unternehmen eine professionelle Datensicherung benötigt." |
| Argument für Ihren Standpunkt | "Mir ist bekannt, dass Sie diese bislang nicht durchführen. Ohne die regelmäßige Sicherung von Kundendaten könnten Ihnen jedoch sehr hohe Kosten entstehen." |
| Beispiel | "In meinem letzten Projekt habe ich für eine Firma versehentlich gelöschte Daten wieder hergestellt. Während der Ausfallzeit sind dem Unternehmen Kosten in Höhe von 120.000 Euro entstanden." |
| Schlussfolgerung | "Mit meiner Sicherungssoftware sind solche Kosten vermeidbar und der Anschaffungspreis beträgt nur einen Bruchteil." |
| Aufforderung zum Handeln | "Es wäre daher auch in Ihrem Interesse, sich für die Sicherung von Daten zu entscheiden." |
