Akquise: Kunden für sich gewinnen

Sachlich bleiben! Von Managern wird diese Maxime gern gepredigt. Sie stimmt auch. Allerdings nur zum Teil. Denn selbst bei der nüchternsten Verhandlung treffen nun einmal keine Zahlen oder Fakten aufeinander, sondern Menschen. Und die, egal wie hoch sie im Beruf gestellt sind, können sich von ihren Gefühlen nie ganz frei machen. So entscheidet oftmals Sympathie über die Auftragsvergabe.

Akquise: Lassen Sie den Funken überspringen

Gerade Neueinsteiger machen oft den Fehler, mangelnde Erfahrung durch betont forsches Auftreten ausgleichen zu wollen. Der Schuss geht fast immer nach hinten los. Was beim Gegenüber ankommt, ist nicht etwa Kompetenz, sondern Arroganz. Versuchen Sie daher in Verhandlungen, souverän und dennoch freundlich aufzutreten. Selbst wenn die Chemie zu Ihrem Gegenüber partout nicht stimmt, sollten Ihnen die folgenden Verhaltensregeln dabei helfen:

Kundengewinnung: Der richtige Ton

Sprechen Sie Ihren Verhandlungspartner bei Begrüßung und Abschied mit seinem Namen an. Das wirkt vertraulich. Wenn Sie Ihr Gegenüber etwas besser kennen, können Sie ruhig einmal eine private Bemerkung machen.

Akquise: Feste Stimme wirkt sicher

Reden Sie laut und deutlich, ohne herrisch zu werden. Wenn Sie flüstern, wird Ihr Verhandlungspartner Sie nicht nur schwer verstehen, sondern auch für unsicher halten.

Kunden gewinnen mit Gestik 

Verschränken Sie nicht die Arme vor der Brust. Das wirkt abwehrend. Stecken Sie die Hände nicht in die Hosentasche, was leicht als Respektlosigkeit ausgelegt werden kann. Setzen Sie Ihre Hände ein, um Aussagen zu unterstreichen. Dadurch wirkt Ihre Rede lebendiger.

Kunden finden durch offene Mimik

Weichen Sie den Blicken Ihres Gegenübers nicht aus, sondern schauen Sie ihn interessiert an. Nicken Sie ab und zu, um Zustimmung zu signalisieren. Lächeln Sie, wenn Ihr Verhandlungspartner einen Witz macht, auch wenn Sie schon bessere gehört haben. Daraus darf aber kein Dauergrinsen werden. Das könnte Ihr Gegenüber als Unsicherheit interpretieren.

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